전쟁터는 마음에서 나온다

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마케팅 마케팅 우리는 이야기하잖아요? 그렇죠? 근데 여러분은 마케팅이 뭐라고 생각하세요?

 

원론적으로 말이죠 물건 잘 파는 거?

 

마트에 오면 고객들한테 친절히 하는 거?

 

좋은 제품 만들어 고객들 한테 싸게 파는거?

 

맞는 말이기도 합니다 일부분이지만요

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시간이 많이 흘러 내 블로그에 내가 생각하는 마케팅 이야기 글이 많았으면 좋겠어요

 

수십 년간 못하다 이제야 정리를 좀 하려고요

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자, 오늘은 우리가 착각하고 있는 것을 좀 말해볼까요

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말을 좀 돌려 하지를 못하는 스타일이라 직설적으로 표현이 돼도 양해와 이해를 바래요

 

마케팅 원서에 나오는 마케팅 정의 (Definition)는 이게 아니거든요

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대학교 마케팅 교수님은 마케팅 석학이셨는데 (Philip Kotler) "이분이 쓰신 저서도, 다른 대학 유명한 마케팅 교수님들의 저서도" 정의는 똑같습니다

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" 고객 만족 (Customer is ALWAYS right) 고객은 항상 옳다 "

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Marketing is the process of planning and excecuting the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organisational objectives (Anon 1985, p1)

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마케팅이 단지 "판매라는 것"이라고 말하는 단어는 없습니다 (개인의 만족과 기업의 목적을 달성하기 위한 서비스를 창출하기 위해서 계획을 세우고 개념을 실행하고 가격 홍보 아이디어를 교류하는 일련의 계획이에요)

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제가 한국 처음 들어와 첫 회사 면접에 면접관이 "OOO씨 마케팅공부 했으니 물건 잘 팔겠네? " 라고 저한테 물었봤다고 말씀드렸죠

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30년 전에는 온라인 마케팅 없었거든요 오픈마켓 쇼핑몰 스마트 스토어 온라인 강좌 온라인 공연 등, 수많은 온라인 컨셉과 개념들이 나오기 시작하더니 요즘은 코로나로 인해서 아주 온라인 대박이잖아요

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그런데 이런 세상이 언제까지 갈까요? 견물생심이라고 물건을 보면 마음이 생긴다

 

물건을 봐야 구매를 한다 뭐 이런 개념의 세상에서 우리는 오랫동안 살았잖아요

 

자동차도 쇼핑몰에서 팔고 아마죤은 자동차도 오래전부터 온라인으로 팔어요

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비대면, 유사 개념, 얕은 상식, 컴퓨터 작동원리, 기술적인 트릭, 술수, 치고 빠지는, 혼탁한 마케팅 시장이 된 것 같아서 좀 안타까운 마음이 있어요

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마케팅의 이론적인 건 이야기 안 할게요

 

Marketing Fundamental (마케팅본질) Marketing Concept (마케팅개념) 등 머리 아프시니 사실 마케팅과 현실보다 많은 마케팅 사례 등을 강의하니 더 재미있어하시고 좋아하시더라고요 

 

하루 이틀에 될 일이 아니라서 계속 글을 쓰려고 해요

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마케팅은 제품의 전쟁이 아니라 마음이 전쟁이에요 마음이 더 중요하답니다

 

자 왜냐하면 예를 들어, 자동차의 치열한 경쟁이 " 자동차 크기, 자동차 효율, 자동차 성능, 자동차 속도, 자동차 연비, 중고차 가격, 자동차 마력, 중고차 가격 등, " 라고 생각하면 큰 오해와 착각 중에도 큰 착각이라는 거예요

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마케팅을 아주 쉽게 접근하는 생각 방식이거든요 ...

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자, 미국에서 제일 인기가 좋고 판매가 잘 되는 일본 자동차는 단연 압도적으로 "HONDA (혼다)"입니다 

 

그런데 미국에서 HONDA의 판매량은 겨우 3위입니다 1위가 TOYOTA (도요타) 2위가 NISSAN (닛산)에 이어 세 번째에요

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그리고 판매량은 "TOYOTA의 3분의 1, NISSAN의 2분의 1" 도 안되거든요

 

만약에 제품만의 전쟁이라면 미국에서도 일본에서도 비슷해야 되잖아요

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그렇다면 이러한 차이가 생기는 이유가 무엇인가 생각해봐야 해요 전쟁터가 다르기 때문이에요

 

다시 말해서 이를 대하는 소비자의 마음이 다른 것입니다 70년 대부터 80년 사이 미국에서 수입이 늘어난 일본 차 중에 가장 먼저 미국인의 사랑을 받고 마음에 새겨진

 

"HONDA의 CIVIC 과 ACCORD"이라는 모델이에요

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미국인들은 HONDA가 가장 고장이 없는 자동차로, 미국인들이 좋아하는 가장 좋은 자동차로 상징 이 된 거예요

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반면에 일본인들은 HONDA라고 하면 우선 MOTORBIKE (오토바이)를 먼저 머릿속에 떠올리고 돌아다니는 오토바이는 전부 HONDA라서 너무 친숙해져 있었기 때문이에요

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그리고 오토바이 만드는 회사가 언감생심 그 어려운 자동차를 만들어? 

 

오토바이 만드는 회사의 자동차를 은연중에 꺼리고 구매를 망설였어요

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KOTLER 석학 저서

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우리나라도 마찬가지였다고 생각을 해요

 

처음에 반도체 가전 만드는 삼성이 언감생심 자동차를 만들어?

 

언감생심 한번 만들어나 보세요

 

내가 살지 안 살지는 그때 가서 한번 볼게요? 이런 식이었죠?

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속 사정은 잘은 모르지만... 결국 장사 잘 안돼서 볼보에 넘어가기도 하고 우여곡절을 겪은 것 같아요

 

삼성이 어떤 회사인가요 말 안 해도 초기에 가격 싸고 정말 좋은 자동차를 만들었다고 생각을 해요

 

그런데 여전히 현대​ 자동차가 더 팔리는 이치입니다

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중요한 것은 팩트가 아니에요 소비자들은 마음으로 판단하기 때문에 마케팅 전쟁터는 마음이에요

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장사꾼 들 하는 말이 있어요 "장사가 재미있다는 것은 장사가 잘 된다"라는 말과 일맥 상통하잖아요

 

그렇다면 "어떻게 해야 장사가 잘 된다는 것일까"

 

우리나라 기업들이 마케팅에 대해 파고들지만 마케팅은 어려운 학문이고 개념을 잘못 이해하면 경영에 득보다는 해가 되고, 그러한 점에서 마케팅 전략을 수립하는데 소비자의 마음과 행동을 먼저 이해하고 파악하는 것이 성공적인 결과를 얻을 수 있다고 생각해요

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J R McColl Kenny 석학 저서

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코카콜라가 펩시 때문에 당황을 했어요

 

왜냐하면 펩시가 강력한 마케팅과 제품 업그레이드로 끈질기게 코카콜라를 추격해오는 거예요

 

코카콜라는 이렇게 하다간 '시장을 뺏길지도 모르겠다'는 두려움이 생기기 시작했어요

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세심하고 철저한 시장 조사 (Marketing Reserach)를 해보니 사람들이 부드럽고 더 단 맛의 콜라를 선호한다는 것을 알아냈어요

 

회사는 설립 이후 처음으로 비슷한 맛의 ​"NEW COKE (뉴코크)"라는 새로운 코크라는 의미의 신제품을 생산해요

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그리고 50만 명이 넘는 체험단을 꾸려서 시음테스트를 각 주에서 대대적으로 열고 "맛 테스트"를 개최했는데 뉴코크는 기존 펩시와 기존 코카콜라를 제치고 1위를 해요

 

하지만 음료 시장에서는 3위를 해요

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기존 코카콜라는 3위를 했지만

 

여전히 시장 리더로서 판매 1위를 지키며 시장을 고수해요

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